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96.「小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略」を読んで [読書感想文]

 (年間100冊の進捗 100冊/365日×356日目(12月22日)ー96冊目=▲1.534冊) 目標達成まであと4冊!

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

  • 作者: 竹田 陽一
  • 出版社/メーカー: フォレスト出版
  • 発売日: 2002/11
  • メディア: 単行本
成功本50冊「勝ち抜け」案内 How to Improve Your Reading Skills for Success in Life (光文社ペーパーバックスBusiness)

成功本50冊「勝ち抜け」案内 How to Improve Your Reading Skills for Success in Life (光文社ペーパーバックスBusiness)

  • 作者: 水野 俊哉
  • 出版社/メーカー: 光文社
  • 発売日: 2008/01/24
  • メディア: ペーパーバック

水野さんの『成功本50冊「勝ち抜け」あんない』からの1冊。

 不況の世の中、大企業といえども破綻が相次いでおりますし、そうでなくても減収減益。

ここは、新たな視点でお客様に接する方法は?と思い読んで見ました。 


〈なにかで1位を目指すこと〉

・ひとは1番じゃないと覚えないし、紹介もしません。日本で一番高い富士山の名前を知ってても、2番や3番は知りませんね。

・ポイント! 会社は粗利益で生きている。粗利益はお客様からしか生まれない。よって経営の目的はお客様作りである。経営を安定させるためには、お客様を多くし市場占有率を高めることだ。それには「なにか」で1位になることを目指すのが早道だ。(p36-38)

☆確かに2番目に高い山は知りません。メーカーなど直接関わりある企業なら2位3位は知っていてもほとんどの会社は分からない。「1位」を持つことは従業員にもお客様にも分かりやすい基準である。

 

・ポイント! ランチェスター法則とは戦いの法則である。

 第1法則は、攻撃力=兵力数×武器性能

 第2法則は、攻撃力=(2乗)兵力数×武器性能 (p43)

 

経営における弱者の戦略は、

商品:一騎打ち戦がしやすいもの。特殊用途、〇〇専用商品

 営業:接近戦がしやすい方法。エンドユーザー直販

 エリア:一騎打ち戦がしやすいエリア。地方や郡部 (p52)

 

・強者の条件とは、

 ①1位であること

 ②市場占有率26%以上を確保していること

 ③2位との間に10対6以上の差をつけていること

 この三つが強者の戦略を実行できる最低条件ですが、この条件を満たしている会社は1000社中5社くらいしかなく、残りの995社は弱者になります。(p54)

☆強者ってホントにわずかしかないですが、大量の宣伝と販促費でイメージを作り上げ、市場を押さえているのですね。でもそれも時代によって変わって行く。

 

弱者の商品戦略では

・ポイント!商品3分に売り7分。すごい商品がみつからなくてもがっかりするな。(p95)

 

弱者のエリア戦略では

・敵を追い出すには営業エリアを区切って、一つずつ攻略していこう。(p121)

 

弱者の営業戦略では

・弱者はエンドユーザーにできる限り近づいて、接近戦、一騎打ち戦を目指すことが大事ですね

・小坂裕司さんが書いた『失われた「売り上げ」を探せ!」(p160)

・最初の面会時には売りたい気持ちをぐっとおさえて情報収集に徹しよう。そこで見込みがなさそうなら、二度と訪問しなくていい。見込みがありそうなら、再度訪問してみよう。(p168)

☆確かに初対面でいきなり勢い込んで売り込まれると引いてしまう。ついつい突っ込んだ質問をして、追い返そうとしてしまう。これは逆に反省。

 

・いくら店内が立派でも、知ってもらわねばお客はきません。それも、できれば折り込みよりもポスティング、ポスティングよりも直接手渡し。この順番で接近戦・一騎打ち戦の度合いが高まりますから、効果は上がっていきます。(p188)

☆折り込み→ポスティング→手配りビラ 確かに大手なら知名度があるから折り込みの方が効果あるのでしょうね。市場のおばちゃんは口コミという最強のコミニュケーション法を持ってました。

 

弱者の顧客戦略では

・私が考える「顧客戦略」とは、お客様にこびることとは違うのです。お客に感心されて、支持されて注文をもらい、さらに喜ばれてリピートをもらい、お客の紹介ももらうという根本の仕組み作り。そういう体制を全社的に作り上げること。それが「顧客維持の戦略」です。(p199)

・ポイント! 「お客」→「リピーター」→「ファン」へと、お客を育てよう。(p201)

☆お客さんを育てて、自分も育つ。これぞwin-winの関係!

 

・〈好かれる名刺のコツ⑤ー顔写真を入れる〉

・〈好かれる名刺のコツ⑥ー名刺のウラも使いましょう〉

 事業内容や商品名、用途を遠慮なく書きましょう。オモテがいっぱいなら、ウラを使えばいいのです。場合によっては、個人の自己紹介を入れると話題にも困りませんね。(p208)

☆そういえば、最近めいっぱい色々と書かれた名刺が多くなりました。顔写真も印象が良ければ思い出しやすくなりますね。

 

・ポイント! 入金・買い物に対する「お礼」を形として示している会社はたったの3%。これで「お客」に気に入られることはできるのか?(p217)

感謝とは「感じたことを、言葉で射る」と書きます。つまり感じたことをあるのままにパッと伝えるのが感謝なんです。

 ですから、感じても言葉や態度に表さなかったら、それは感謝ではありません。ありがたいと思ったら、口や言葉や文章で相手に伝える行動が必要です。(p218)

・ポイント! お客に対して「感謝」をしよう。報・連・相はお客から。

 それだけでもお客はあなたの会社をきっと気に入ってくれるはずだ。

 なぜなら競争相手は感謝をしていないから。(p219)

☆感じたことを形にする、タイムリーに。難しいですね。だからこそ3%しかできていないんでしょうね。コストはそんなにかからないのだか、面倒くさいが一番大きい要因?

 

弱者の時間戦略では

・〈人生は y=ax2乗+b〉(p238)

・ポイント! 人生の成功要素を棚卸ししよう。

 人生=才能×時間の2乗+過去の蓄積

 それぞれの要素がどのレベルに位置するのかを、まずは見極めよう。(p244)

・ポイント! 「必勝」は人の3倍働けばいい。3倍とは労働時間で1.7倍。

       「圧勝」は人の4倍働けばいい。4倍とは労働時間で2倍。(p249)

☆集中した時間でないとだらだら過ごしても同じ。でも平方根で割れば良いと分かって少し気が楽になった。

 

いつの時代も、平凡なことを非凡に続けること。これが、なにもない弱者が生き延びるための、最強の戦略鉄則だと思います。(p262)

☆自分なりの答え:どれも当たり前の事ですが、小さな事をコツコツと続けることが実は一番難しい・・・。

大会社であっても、個々の部署ではこの弱者の戦略を活かしていかねばならないところはたくさんある。

 自分の会社の中でも、テナントさんの指導に使えるな。と思いました。それを通してコンサル的な考え方を身につけ、もっと伸ばしていきたいと思いました。

 

この本は各章の「ポイント!」だけ読んでも分かりやすいですが、実際の企業のレポートが具体的で面白いです。

ありがとうございます!


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ベンチャー大学の栢野/かやの

本の紹介、ありがとうございます!

よければ読者プレゼントのセミナー音声ファイルを贈ります。

メールでアドレスを。
by ベンチャー大学の栢野/かやの (2009-12-23 19:09) 

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